Les relations : « It’s all in who you know »

Il est rare que les anges investisseurs fassent partie dès le départ du réseau de relations du porteur de projet. Les cas du parrain ou de l’oncle fortuné sont très minoritaires.

De plus, on a vu que les anges financiers restent très attachés à leur anonymat et ne souhaitent pas être dérangés par des demandeurs inconnus. Il en résulte que le porteur de projet, devra dans la plupart des cas, effectuer un travail de relations publiques pour se faire connaître et avoir ainsi la possibilité d’être introduit un jour auprès d’investisseurs privés.

Cet effort de communication consomme énormément de temps et de l’argent (participations à des salons, déplacements…). Le principe est de cultiver ses relations actuelles afin d’établir les nouveaux contacts susceptibles de faire progresser sa recherche. C’est un processus aléatoire, qui peut être long ou difficile puisqu’on avance à l’aveugle et qu’il existe une grande diversité d’anges investisseurs. Il faut cependant retenir que la majorité des anges actifs déclarent encore disposer de capitaux disponibles pour de nouvelles opportunités.

Une première piste est donc de repérer les entreprises ayant déjà bénéficié de ce type d’investissement pour essayer ensuite d’en découvrir les actionnaires. Mais on se heurtera souvent à la barrière de la confidentialité qui entoure ce même type d’investissement. Une autre orientation à donner à sa recherche est de se tourner vers les « archanges ». Ces derniers, parfois surnommés également les « gatekeepers » ou gardiens de porte, sont des personnalités socialement et professionnellement reconnues qui disposent de carnets d’adresses étoffés.

Ici encore on retrouve une grande diversité de profils ; avocats d’affaires renommés, experts-comptables, consultants, capitaines d’industrie et cadres supérieurs de grands groupes, entrepreneurs connus…

De par leur statut et leur expérience du terrain, ils disposent de bon nombre de contacts parmi la communauté des business angels et sont donc ainsi susceptibles de parrainer des entrepreneurs en herbe. Ils jouent en quelque sorte un rôle de « broker », d’intermédiaire. William N. Jeaver Jr., associé chez Sachnoff & Weaver Ltd, cabinet d’avocats situé à Chicago, est l’un de ces « archanges ». Il a été amené à rencontrer dans le cadre de son activité professionnelle un grand nombre d’investisseurs privés, qu’il a d’ailleurs souvent eu comme clients. Aujourd’hui il est en contact régulier avec une vingtaine de business angels et n’hésite pas à leur présenter des entrepreneurs dont le projet est susceptible de les intéresser. Parfois, il participe au tour de table, mais il se rémunère surtout en récupérant les conseils juridiques requis par ce type de financement. C’est lui-même qui trouva, il y a quelques années des partenaires financiers privés pour la start-up informatique ICOM Simulations Inc.

Mentionnons également le cas où, après un long travail de communication ayant permis à l’entrepreneur de faire connaître son projet dans certains milieux déterminés, il est approché directement par un business angel, l’information étant remontée jusqu’ à ce dernier.

En général, c’est le business angel qui fait le premier pas lors de l’entrée en relation et il n’accepte de rencontrer le porteur d’idée que si, bien évidemment, le projet le motive, parce qu’il correspond à ses critères d’investissement et parce qu’il semble prometteur. Mais il faut également que le porteur d’idée puisse se prévaloir de références lui assurant une crédibilité suffisante, c’est le cas notamment quand le projet a déjà été validé par un certain nombre d’intermédiaires.

Vous avez soigneusement évalué les candidats investisseurs sur base de leur spécialisation (en examinant notamment leurs investissements antérieurs) et de la valeur qu’ils sont susceptibles d’ajouter (contacts, connaissances du secteur, expérience de chef d’entreprise, etc.).

Combien allez-vous en contacter ? Pour être pragmatique ; de cinq à six. Dans un premier temps, il n’est pas indiqué d’en contacter beaucoup plus. Si vous envoyez votre projet à trop de parties, il en deviendra moins attractif, car moins exclusif.

Le premier contact peut se passer par téléphone. Soyez préparé à devoir répondre immédiatement à plusieurs questions incisives sur les chiffres-clés et l’évaluation. Les business angels aiment aller droit à l’essentiel.

Lorsque vous allez présenter votre business plan, ne placez pas en premier lieu la visite au business angel que vous souhaitez le plus convaincre, placez-la plutôt en troisième ou quatrième position. Les questions et les réflexions de ceux que vous aurez rencontrés d’abord, pourront vous aider à peaufiner vos arguments et vous auront de toute façon permis de vous préparer à l’entretien avec votre favori.

Start-Up Kingdom