Un intermédiaire va-t-il réellement vous aider à dénicher du capital angélique ?

Les entrepreneurs s’imaginent que le but de l’intermédiaire est de partir vendre le projet d’entreprise aux investisseurs, comme le ferait un agent de change tentant de convaincre des clients d’acheter des titres d’une brûlante nouvelle introduction en Bourse.

Ils pensent également que l’intermédiaire a la peau dure, qu’il est habitué et n’est nullement découragé par les refus des prospects, et qu’il persévèrera pour le compte de l’entrepreneur, presque indéfiniment.

Dans ce contexte, la plupart des porteurs de projet sont victimes du préjugé qu’un intermédiaire avide fera tout ce qu’il est possible pour récolter les 2 à 5 % de success fee une fois l’affaire conclue. Mais prudence, avec un intermédiaire, une rémunération liée uniquement à la performance n’est peut-être pas suffisante. En réalité, la plupart des commissionnaires passent le plus clair de leur temps à rechercher ce qui intéresse surtout les investisseurs qu’ils connaissent. Les meilleurs ne ménagent pas leurs efforts dans cette fonction. Ils disposent souvent de bases de données automatisées sur les préférences des investisseurs et les types d’entreprises qui les enthousiasment le plus.

Ensuite, ils actionnent leurs réseaux dans la communauté des affaires afin de trouver les meilleures sociétés répondant aux critères des clients investisseurs. C’est bien là, la véritable valeur apportée par un intermédiaire : il a pris le temps de connaître et de comprendre les besoins des investisseurs. L’aspect vente dans la procédure d’intermédiation est secondaire et d’ailleurs hautement surfait.

Beaucoup d’intermédiaires ne travailleront pas sans le versement d’une provision, payée en une fois, par exemple 5 000 euros, ou en plusieurs fractions mensuelles pendant six mois. Si l’intermédiaire a mal apprécié l’attrait d’un investisseur pour votre entreprise, il s’en désintéressera au fur et à mesure que le temps passe, même si vous lui payez une provision. Les refus concernant un projet qu’il présente à la communauté des investisseurs privés finiront par l’user et lui rappelleront bien vite que son véritable objectif est de d’abord servir au mieux les investisseurs qu’il connaît bien en leur apportant les meilleures opportunités d’investissement.

Start-Up Kingdom